Para quem não sabe aonde ir, qualquer caminho serve: felicidade e clientes.
Toda a iniciativa empreendedora precisa de resultado financeiro para se desenvolver e perpetuar o seu propósito. E, inegavelmente, a base de todo o resultado financeiro é a capacidade de uma organização, de qualquer porte, em vender os seus produtos, serviços ou mesmo ideias.
É aqui que a felicidade das organizações deixa de existir.
Esta afirmação vem do fato de que, em uma ampla maioria, as empresas não conseguem enxergar qual é o caminho correto para acessar os seus clientes e mantê-los juntos de si tempo o suficiente para conseguir demonstrar o valor de suas soluções. E não conseguem porque não se preocupam em cuidar da definição de cliente para aquela ação empreendedora que está sendo trabalhada.
Ao longo de minha vida profissional, apesar de minha forte formação acadêmica, sempre trabalhei vendendo meus serviços, produtos e ideias ou ajudando alguma organização neste processo. Resumindo, já trabalhei com venda de caminhões até cursos de pós-gradução, de grandes empresas até doce de amendoim e de fertilizantes até plataformas web. Em nenhuma destas mais de cem interações com diferentes empresas alguém conseguiu me responder à pergunta:
“ – Qual é a definição de cliente? ”
Ninguém respondeu corretamente:
“ – Cliente é aquele que lhe paga por seus produtos, serviços ou ideias! ”
Este é o marco zero de qualquer processo de venda. Saber quem vai lhe pagar por seus produtos, serviços ou ideias. Simples, assim?
Infelizmente, não.
A pergunta correta para a construção estruturada de um processo de vendas virtuoso não é tão simples. Na realidade, ela deveria ser assim:
“ – Qual é a definição de cliente feliz? “
Preste atenção que eu nem falei em “cliente satisfeito”.
“Cliente Feliz” é aquele que acumula no mais alto grau duas caraterísticas: ele precisa e sabe utilizar todo o produto, serviço ou ideia que você está vendendo e também pode pagar o preço que os tornam completos.
“Cliente Satisfeito” é aquele que não tem uma relação coerente com estas duas características e acaba oscilando em três estados: Ele pode precisar muito de toda a solução, mas não consegue pagar por ela; Ele pode poder pagar por toda ela, mas não precisa da solução; E ele não precisa de toda a solução e não pode pagar por toda ela. Ele está satisfeito, mas não feliz.
E por fim, o “Não Cliente”. Ele não precisa da solução que você está vendendo e, muito menos pode pagar por ela.
A Felicidade das organizações acontece quando ela encontra os seus “Clientes Felizes”.
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